KРІ для відділу продажів: як оцінити ефективність команди

Для обробки цих 15 заявок йому слід виконати 50 «холодних» дзвінків, відповісти на 20 листів та перевіряти звернення, що надходять із сайту, не рідше одного разу протягом години. Вакансія Government Sales Executive (AI project) Перед тим як розпочати впровадження KPI за допомогою CRM-системи, керівнику обов’язково необхідно визначити найважливішу мету, до якої на даному етапі розвитку рухається компанія. Крім цього, керівнику потрібно буде визначити кілька найважливіших цілей, досягнення яких дозволить компанії наблизитися до досягнення основної мети. Це унікальна людина, у якій мають гармонійно поєднуватися психолог, фінансист, HR та проєкт-менеджер.

Сімейний бізнес: багатий дід, благородний батько і бідний син

Також внутрішній план зазвичай містить ризик-менеджмент і передбачає досягнення більш реалістичних показників, ніж офіційний. Правильно сформована вакансія вигідно виділить вашу компанію серед інших й приверне увагу амбітних професіоналів, які хочуть розвивати бізнес. Ну і, звісно, вакансія начальника відділу продажів повинна бути чіткою, структурованою та цікавою для тих, хто її шукає. Керівник відділу продажів це не посада, а скіли і якості людини, від яких залежить, як будуть досягатися ваші цілі. Тож правильний підхід до найму — це, по суті, успіх вашого бізнесу.

Намагайтеся ставити кожному співробітнику конкретне завдання

По-друге, з часом пріоритети компанії змінюються, тому переглядайте й ключові показники ефективності. Не фокусуйтеся на показниках, які не мають прямого впливу на продажі. Якщо співробітники надто зайняті другорядними завданнями, у них не вистачить часу і сил, щоби виконати пріоритетні. Якщо ми бачимо, що більша частина клієнтів відпадає ще на першому етапі опрацювання нового ліда, то варто пересвідчитися в тому чи цільові взагалі приходять ліди і чи розуміють вони пропозицію вашої компанії.

• Спостерігайте, як працюють нові показники, і збирайте зворотний зв’язок від колег.
• А вже самі продажі не можливі без талановитої, згуртованої та вмотивованої команди менеджерів.
• У ході побудови відділу продажів (віддаленого або штатного) багато компаній роблять кілька серйозних помилок, що стосуються набору персоналу.
• На груповому інтерв’ю можна в режимі реального часу порівняти здібності та риси характеру всіх кандидатів відразу, помістивши їх в однакові умови.
• Аналізуючи її та впроваджуючи на її основі зміни в бізнес-процеси компанії та в роботу команди.

Аудит відділу продажів потрібен якщо:

Організовує їхню роботу, контролює, навчає та допомагає саме він – керівник відділу продажів. Формат групової співбесіди для набору персоналу при побудові відділу продажів більш кращий, ніж серія індивідуальних співбесід. Здобувачі перевіряються в умовах, близьких до реальної робочій обстановці, а не сидять розслаблено, як на звичайному інтерв’ю. Крім того, можна охопити велику кількість конкурсантів (30-40 чоловік) і закрити відразу кілька вакансій. При підборі ідеальних кадрів при побудові відділу продажу деякі компанії виставляють нереалістичні вимоги до претендентів. Підприємство саме собі звужує пошук і змушене переплачувати кандидату за ті компетенції, які у діяльності йому фактично не потрібні.

Наприклад, керівник відділу продажів має:

Людина однозначно працює продуктивніше, усвідомлюючи свій щоденний маленький внесок у побудову своєї великої мети. Також корисною є візуалізація у відділі продажів загального річного плану та щотижневе заповнення цієї схеми залежно від того обсягу, який зробила команда – демонстрація просування результатів. Це допоможе вам зрозуміти, чому кандидат змінив роботу в минулому і який він має досвід. Ви зрозумієте, чи були причини звільнення пов’язані з його бажанням кар’єрного зростання, новими можливостями чи іншими факторами та які навички й досвід кандидата будуть цінними для вашої компанії. Найняти ефективного керівника відділу продажів — це ключове завдання для будь-якої компанії, яка прагне досягти успіху в конкурентному бізнес-середовищі.

Заповніть форму нижче – з вами зв’яжеться наш спеціаліст, проведе презентацію послуги та надасть приклади звітів та записів розмов. Подолання стресу — це не єдине чому варто буде навчитися у своїй роботі. Згоден, посада дійсно важлива та відповідальна, а ще вимагає присутності багатьох професійних якостей. Оцінюйте кандидатів у контексті їхнього досвіду, навичок і цілей компанії. Школа бізнесу Нова Пошта – інтенсивний освітній практикум для власників малого та середнього бізнесу. Раз на місяць дізнавайтесь про найцікавіші статті про продаж і маркетинг з добірки у вашій поштовій скриньці.

В залежності від того, який показник нас не задовольняє – проводити навчання для менеджерів та розбирати конкретні приклади успіху тих співробітників, що мають вищі показники. Найзручніше його відслідковувати за виставленими в CRM-системі цілями для кожного менеджера та відділу продажів в цілому. Розробку стратегії компанії здійснює ТОП-менеджмент на чолі із СЕО. Керівник відділу продажів впливає на стратегію, і його основним завданням є забезпечити її впровадження до останнього рівня співробітників відділу продажів. Зрештою, можна легко дізнатися, чи знає ваш кандидат, як має працювати відділ продажу і які тенденції ринку. Оцініть, скільки часу вам знадобиться від подачі заявки до приймання кандидата на роботу, щоб побудова відділу продажів була оптимальною.

Управління, відчуття реальності та авторитет у власних співробітників. Це допоможе вам зрозуміти, як кандидат визначає успіхи і які він має особисті досягнення у сфері продажів. Також це запитання керівнику відділу продажів зорієнтує, чи відповідає його поняття успіху цілям і цінностям компанії, чи може він кількісно оцінити свої результати та надати докази свого успіху. Усі ці методи можна використовувати як окремо, так і комбінувати в довільному порядку. Також для підвищення продажів у хороших компаніях обов’язково проводять тренінги сейлзів для поліпшення їхніх навичок у комунікації, пошуку та веденні клієнтів, закритті угод.

Щоб дізнатися які причини призводять до втрати продажів, ми проведемо аудит шляху ваших покупців від звернення до придбання. Цей показник точно ‘must have’ у кожній CRM-системі, так як він показує, чому компанія не доотримує прибутку. А також дозволяє тримати руку на пульсі, щоб за необхідності вжити заходів не очікуючи кінцевих результатів місяцю чи кварталу. Копірайтер-маркетолог з технічною освітою, досвідом у продажах та маркетингу. Найголовніше не робити це для «галочки», а справді використовувати, контролювати. Керівник не повинен нехтувати вищевказаними правилами та рекомендаціями, тому що планування та контроль – це «несучі» стіни управління.

Керівник відділу продажів – як турботливий батько або найкраща мама, до якого/якої можна звернутися за допомогою, порадою та підтримкою. Ознайомте нового керівника відділу продажів з різними процесами роботи компанії, адже це краще занурить у контекст. Нарешті, коли відбір завершено, етап адаптації поставить крапку в інтеграції нового члена команди, тому вона має бути не менш продуманою. Адаптація директора з продажу має включати чітке розуміння корпоративної культури й цінностей, ефективне знайомство з командою і процесами роботи відділу. Також важливо чітко сформулювати очікувані результати від роботи й методи їх оцінювання.

На всі ці перешкоди можна вплинути, якщо дати можливість менеджеру побачити їх і проаналізувати, як він може поліпшити ситуацію. Як показує статистика, понад 60% компаній не приділяють уваги підвищенню професійних навичок та кваліфікації своїх співробітників. Адже насправді підвищення професійних навичок фахівців, які працюють у відділі продажів, є найважливішою інвестицією у подальший швидкий та ефективний розвиток самого бізнесу. Для підвищення професійної кваліфікації керівнику необхідно зробити кілька важливих кроків.

Наймання та звільнення менеджерів — ще важлива складова роботи Head of Sales. Знайти хорошого «продажника» — часом завдання з кількома «зірочками», а розлучитися з кимось із колективу без скандалу — це окреме мистецтво. Повноцінним інструментом управління продажами є постановка річних, щоквартальних та щомісячних планів для кожного співробітника. Кожен менеджер з продажу наприкінці поточного року повинен мати на руках індивідуальну карту планів наступного року з розбивкою по місяцях.

Для цього співробітники відділу продажів мають виконати важливе завдання, а саме підвищувати рівень продажів щомісяця на 15%. Як показує практика, далеко не завжди достатньо лише високої заробітної плати, щоб мотивувати співробітників відділу продажів на те, щоб швидко і якісно виконувати свої професійні обов’язки. Крім цього, як свідчать дослідження, понад 48% заяв про звільнення співробітники відділів продажів пишуть у зв’язку з наявністю у них нудної роботи, а також бажання відчути зміни. Саме тому вакансії керівник відділу продажів все частіше збирають безліч відгуків. Але що б роботодавцю і здобувачеві не зробити помилку у своєму виборі, давайте трохи більше дізнаємося про цю посаду.

Після курсу ви точно знатимете, у яку сторону рухатися та як збільшити свої продажі. Адаптувати новачка повинен його безпосередній керівник або HR-менеджер. Це можуть бути професійні майданчики типу LinkedIn, сайти для пошуку роботи або навіть соцмережі. І нарештi, пропонуйте конкурентоспроможну заробiтну плату й пакет соцiальних гарантiй, щоб привернути увагу найкращих кандидатiв. Щоб ви змогли повноцінно уявити що саме ця послуга може дати вашому бізнесу.

Робота в кращіх IT командах https://wizardsdev.com/