Керівник відділу продажів Хто він та яка його роль у компанії?

Після проведення змін на підставі аудиту відділу продажів – ваші Вакансія Government Sales Executive (AI project) конкуренти не зможуть скопіювати систему менш ніж за 1,5-2 роки. Внутрішні перешкоди знаходяться в зоні контролю людини, і менеджер може їх змінювати та усувати. Тому завдання керівника переводити чинники із зовнішніх у внутрішні, щоб вони були в зоні контролю менеджера, і він міг їх позбуватися. Як це зробити, спеціально для Work.ua розповідає коуч ефективності Тетяна Ільєнко.

Як найняти ефективного керівника відділу продажів

Якщо ми бачимо, що багато клієнтів відпадає після проведення презентації продукту / послуги – то важливо зрозуміти, чи якісно це робить відділ продажів. Порівнюючи показники зроблених дзвінків і призначених зустрічей – можна оцінити успішність менеджера в телефонних перемовинах. Індивідуальний план розвитку складається на пів року для нового співробітника, на рік для досвідчених і на 2-3 роки для високопотенційних співробітників. Рівень продуктивності й результативності залежить від швидкості навчання та управління розвитком. Начальник керує розвитком менеджерів з продажу за допомогою коучинг-менеджменту. Він як прискорює зростання менеджера, так може прискорити і його звільнення з компанії.

Підготовка до пошуку та найму кандидата

Рамка результату допомагає менеджерам вийти зі свого часто негативного стану, в який його заводять клієнти. Менеджер, працюючи з негативом клієнтів та отримуючи відмови, часто вигорає, а ми як керівники додатково заганяємо його в рамку проблеми. Слід розуміти, що завдання «збільшити рівень продажів цього місяця на 15%» звучить досить розмито. Адже насправді це завдання складається з конкретної цифри, а отже, простіше та ефективніше поставити перед відділом продажів завдання виконати продажі протягом цього місяця на певну суму.

Наприклад, керівник відділу продажів має:

Добре знаючи, що являє собою кожний працівник як особистість, до яких цілей він прагне, можна перетворити індивідуальну мотивацію в дуже ефективний інструмент впливу. Наприклад, для одного менеджера важливо приймати виклики і перевершувати самого себе, щоб потім отримувати похвалу від начальства, а для іншого мають значення виключно гроші. Коли керівникові це відомо, побудова та налагодження роботи відділу продажів буде даватися йому куди простіше, ніж в незнайомому колективі. Менеджерам важлива фінансова мотивація, і саме вона лежить в основі правильної побудови відділу продажів.

Чи може керівник з продажу бути ще директором з продажу і начальником відділу продажів в одній особі?

Тому будь-які помилки в кадровому менеджменті ставлять добробут фірми під удар, аж до ймовірності банкрутства. Власники й керуючі бізнесом, націлені на побудову потужного і ефективного відділу продажу, повинні пам’ятати про це. Як же уникнути всіх цих помилок при побудові відділу продажів, віддаленого або у звичайному форматі?

Підсумовуючи, відділ продажів є критично важливою частиною будь-якої організації, а його структура та ролі мають важливе значення для збільшення прибутку та забезпечення фінансового успіху бізнесу. Розуміючи різні функціональні сфери у відділі продажів і ролі, які мають вирішальне значення для його успіху, організації можуть створити сильну команду продажів і досягти своїх цілей продажів. В ідеалі керівник відділу продажів організовує команду сейлзів так, щоб навіть у разі його відсутності угоди успішно закривалися, клієнти та самі менеджери були задоволені, а компанія отримувала бажаний прибуток. Організаційні та бізнес-процеси більшість керівників з продажу вважають за краще автоматизувати за допомогою сучасних систем обліку та контролю, а також упорядкувати шляхом впровадження внутрішніх правил відділу. Це стосується як взаємодії всередині колективу, так і комунікації з клієнтами, іншими департаментами компанії. Управління Sales Department — це об’єднання в одне ціле математики, мистецтва продажів, менеджменту та психології.

Тому що саме цей комплекс складових зумовлює, чи виконують менеджери заявлені цифри. Інтерв’ю всіх претендентів з представниками компанії здійснюється в одному місці і одночасно. Для початку визначіться з тим, яких результатів ви плануєте досягти, створюючи відділ продажу.

Так у вас відбувається «зшивання» розвитку і розуміння, що ви розвиваєте у своєму колезі. Також ви можете висловити свою думку у формі конструктивного зворотного зв’язку, на що менеджеру варто звернути увагу в роботі. Робота IT-сейлза — це приблизно ⅓ комунікації з клієнтами, налагодження зв’язків і ⅔ рутинних завдань на кшталт ресерчу, обробки документації. У випадку з Head of Sales пропорція приблизно зберігається, але акценти зміщені в бік менеджменту, коучингу та аналітики.

• Вони мають бути зрозумілими для менеджерів та максимально детальними для оцінки.
• Тому будь-які помилки в кадровому менеджменті ставлять добробут фірми під удар, аж до ймовірності банкрутства.
• Керівник не повинен нехтувати вищевказаними правилами та рекомендаціями, тому що планування та контроль – це «несучі» стіни управління.
• Керівник відділу продажів має спуститись на рівень щоденного планування роботи кожного менеджера.
• Крім того, він повинен бути енергійним та мотивуючим лідером, здатним створити сприятливу атмосферу для досягнення спільних цілей.

Крім того, підприємство може укласти договір підряду з агентством, що надає послуги під ключ, і передати всю роботу по лідогенераціі на аутсорс. Послуги колл-центрів коштують тисяч гривень щомісяця, а показники конверсії у них досить скромні. Зате компанія знімає з себе клопоти по постійному підбору та моніторингу діяльності позаштатників (де завжди спостерігається активна плинність кадрів). Через деякий час накопичиться достатньо даних про роботу нової системи KPI.

Всіх кандидатів потрібно оцінювати на предмет того, наскільки сильно вони потребують грошей і на що здатні заради заробітку. Упровадження системи KPI у відділі продажів проходить у кілька етапів. У розробці ключових показників беруть участь як керівники відділу продажів, так і HR-менеджери. Їх об’єднує одна мета — створити систему, яка буде мотивувати колег. Аналітичний функціонал такий важливий, що при впровадженні CRM для наших клієнтів, ми питаємо про бажані для відслідковування метрики одразу на перших зустрічах. Адже формування алгоритму роботи менеджера в CRM, налаштування автоматизацій системи та певних полів, має відбуватися з урахуванням можливості збору потім аналітики.

І виключає ситуацію, коли за кілька днів до закінчення місяця виявляється, що 70% із запланованих оплат ще не зайшли. Трапляється, що менеджерам з продажу щось заважає продавати більше і краще. Це можуть бути зовнішні перешкоди, серед яких працівник називає курс, кризу, поганий сервіс, значну конкуренцію, поганий сайт та інше. А також внутрішні — немає часу, страх дзвонити, невпевненість тощо.

Однією з найсерйозніших проблем, що заважають ефективній побудові відділу продажів, є брак довіри до керівника. У цьому випадку йому слід активно демонструвати свою єдність з колективом і готовність прийти на допомогу працівникам, відстояти їх інтереси. Починати з нуля – найскладніше, і неважливо, чи йде мова про створення нового типу двигуна або про організацію відділу продажів. На допомогу приходять різноманітний життєвий і професійний досвід, а також правильні рекомендації та грамотний план дій. Наша стаття містить саме такі поради для тих, чия мета – побудова відділу продажів.

Цей звіт показує кількість виграних і програних угод, суму, яку втратив кожен менеджер. Лояльність покупців до нашого клієнта зросла на 19,62% за 3 місяці. І останнє, але не менш важливе, — надихайте турботою про зростання співробітника, а не мотивуйте нагородами.

Робота в кращіх IT командах https://wizardsdev.com/